ABC-АНАЛИЗ:
ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО

Практическое руководство классификации объекта управления по критерию "популярность"

ЧТО ТАКОЕ ABC-АНАЛИЗ?

ABC-анализ — это метод, который позволяет классифицировать товары или услуги, опираясь на долю вклада в общий экономический результат периода продаж. ABC-анализ помогает понять, какие позиции в ассортименте компании наиболее важны, популярны и прибыльны. С помощью ABC-анализа определяется номенклатура, которая приносит основной доход, пользуется спросом у потребителей и группа товаров или услуг, которую нужно исключить из ассортимента на короткий или длительный срок.

ABC-анализ; XYZ-анализ; матрица ABC-анализа; принцип Парето; управление запасами; оптимизация ассортимента; классификация товаров; ранжирование товаров; классификация клиентов; оптимизация ресурсов; анализ продаж; распределение ресурсов; управление проектами; оптимизация процессов; контроль запасов; повышение эффективности; оптимизация закупок; прогнозирование спроса; управление товарными запасами; классификация активов; управление рисками; оптимизация логистики; управление ассортиментом.

Основная задача ABC-анализа - выделить товары или услуги, которые оказывают наибольшее влияние на прибыль и стратегические показатели компании. ABC-анализ помогает сосредоточиться на необходимой номенклатуре, обеспечивая прозрачность и объективность анализа ассортимента.

Ключевое преимущество метода заключается в его способности дополнять классический XYZ-анализ. Если XYZ ранжирует номенклатуру по степени стабильности и прогнозируемости спроса, то ABC-анализ фокусируется на значимости товаров или услуг в объемах прибыли и оборота, разделяя ассортимент на три категории:

A - товары или услуги приносящие основной доход и выручку;
B - товары или услуги умеренной значимости;
C - позиции с низкой ценностью в текущий период времени.

Вместе они позволяют не только выделить наиболее важные позиции, но и понять, насколько их продажи устойчивы и прогнозируемы, что помогает в планировании и управлении ассортиментом.

Рекомендуем внимательно изучить это руководство от начала до конца. Это позволит вам:

Получить полное представление о методе классификации товаров и услуг на основе их популярности.
Освоить ключевые этапы проведения расчетов.
Научиться анализировать полученные данные и применять их для принятия решений.

Это руководство поможет вам глубже понять методологию ABC-анализа и использовать ее для управления запасами и ассортиментом.

ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ
ABC-АНАЛИЗА

Метод ABC-анализа — универсальный инструмент, который находит применение от спорта и социологии до экономики, логистики и управления персоналом. Он помогает классифицировать объекты по их значимости, влиянию или популярности, сортируя их по степени важности для компании. В экономике этот метод востребован в сферах управления запасами, маркетинге, ритейле и контроле качества. По сути, ABC-анализ — это ключ к пониманию, что действительно важно в любом процессе, будь то складские остатки, рекламные кампании или уровень сервиса.

ABC-анализ; преимущества ABC-анализа; недостатки ABC-анализа; что такое ABC-анализ; ABC-анализ клиентов; ABC-анализ товаров; ABC-анализ продаж; как провести ABC-анализ; формула ABC-анализа; примеры ABC-анализа; ABC-анализ в маркетинге; ABC-анализ в управлении запасами; ABC-анализ в логистике; ABC-анализ в управлении проектами; методы анализа данных, похожие на ABC-анализ; как интерпретировать результаты ABC-анализа; автоматизация ABC-анализа; критерии классификации товаров или клиентов для ABC-анализа; ошибки, которые можно допустить при проведении ABC-анализа; сравнение ABC-анализа с другими методами анализа данных.

ABC-анализ — это мощный, но не единственный инструмент управления ассортиментом. Он охватывает ключевые сферы каждой компании: контроль запасов, управление проектами, работа с персоналом, клиентами и поставщиками, а также стратегическое планирование и взаимодействие с партнёрами. С его помощью можно распределить ресурсы, избежать нехватки товаров, снизить издержки и сосредоточиться на самых важных направлениях, которые выгодно развивают компанию. ABC-анализ — способ сделать материальный поток компании управляемым и целенаправленным. Мы собрали все инструменты управления запасами в одном методическом материале.

ЗАКАЗАТЬ МЕТОДИЧЕСКИЙ МАТЕРИАЛ

ОГРАНИЧЕНИЯ МЕТОДА ABC-АНАЛИЗА

Ограничения методов вычисления связаны с такими факторами, как емкость и назначение формулы расчета, внешние физические или социальные явления, целеполагание и прочие факторы, которые влияют на практическое применение математических формул и последующий анализ результатов.
Пример некоторых ограничений метода АВС-анализа:

Отсутствие учёта динамики продаж.

ABC-анализ не учитывает динамику продаж и изменения спроса, что может привести к тому, что номенклатура, приобретающая большую популярность, не будет перенесена автоматически к категориям A или B.
Ограниченная применимость к новым товарам.

При анализе новых позиций требуется дополнительное время для сбора данных, чтобы определить их положение в матрице ABC. В практике для такой номенклатуры устанавливается срок в виде среднего аналитического интервала продаж.
Отсутствие учёта сезонности.

Сезонность влияет на объем продаж номенклатуры, но ABC-анализ не учитывает этот фактор. Учитывая это ограничение, следует в первую очередь определить уровень сезонности спроса на номенклатурную группу товаров или услуг.

КЛАССИФИКАЦИЯ ПО МЕТОДУ АВС-АНАЛИЗА

Распределение номенклатуры по группам классификации позволяет представить наглядно объем востребованной продукции и выделить из ассортимента товары с высоким и низким уровнем спроса. Это способствует оптимизации запасов и более точному управлению широтой и глубиной ассортимента. На основании результатов ABC-анализа можно более точно прогнозировать спрос, что положительно сказывается на обслуживании клиентов. Это, в свою очередь, способствует эффективному управлению складскими запасами и помогает принимать обоснованные решения относительно ценообразования и маркетинговых стратегий.

Категория «А» в рамках товарной группы, обладающая высоким сезонным спросом, включаются в заказ поставщику. Эта номенклатура формирует основу заявки на товары, которые с высокой вероятностью будут реализованы в планируемом интервале времени.

Услуги категории «А» требуют постоянного внимания, поэтому отделу маркетинга необходимо регулярно разрабатывать акции и мероприятия, направленные на поддержание интереса к данной услуге и её востребованности.

Категория «В» подвергается экспертному анализу в виде оценки конкурентной среды, экономических и социальных факторов влияния, а также учитывается мнение отдела продаж и руководителя.

Услуги группы «В» могут быть востребованы, но в определённые периоды спрос на них отсутствует. Продажи услуг могут снижаться из-за недостаточной квалификации персонала, несоответствия услуги потребностям клиентов, конкурентных цен или отсутствия необходимых товаров.

Категория «С» характеризуется сложностью в продвижении и не приносит прибыли. Товары категории «С» поставляются клиенту по индивидуальному заказу.

Необходимо подчеркнуть, что товары категории «С» могут стать востребованными в будущем. Для этого следует провести анализ для каждого временного периода и определить, является ли данный товар ликвидным в рамках квартала, полугодия или года.

Услуги, которые были отнесены к группе «С», требуют пересмотра и, возможно, исключения из ассортимента компании.

ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ПРИ ВЫЧИСЛЕНИИ

Метод ABC-анализа требует соблюдения определённой последовательности действий и расчётов. ABC-анализ позволяет определить ассортимент, но не отвечает на вопрос о количественной потребности на период спроса. Метод ABC-анализа основан на принципе, согласно которому доля каждой строки в сумме всех строк применяется для расчета по правилу накопительного итога, это позволяет определить границы каждой группы классификации.

Действие #1. Сортировка.

Подготовить числовые данные

Соберите данные в натуральном или денежном выражении об объёме продаж, складских остатках или клиентах, которые обращались за услугами в вашу компанию, за выбранный для анализа интервал времени, и приведите эту информацию в табличный формат.

Принятая для анализа номенклатура должна быть объединена общим признаком. В этом смысле удобно, когда номенклатура компании распределена на товарные группы и подгруппы. Например, товарная группа «Метизы», подгруппа «Гайки».
Отсортируйте данные по убыванию. Например, если вы анализируете продажи в натуральном выражении или в сумме продаж, отсортируйте их по убыванию объёма как представлено в примере.

Действие #2. Доля влияния.

Определить долю влияния на общий результат

Выполните расчет доли каждого элемента в общей сумме столбца числовых данных. Для этого разделите числовое значение строки данных на общую сумму всех строк и умножьте результат на 100%. Таким образом вы получите представление о доле влияния единицы номенклатуры на общий результат за выбранный период времени, а так же сможете установить числовые границы классификации на следующем шаге.

Действие #3. Границы.

Определить числовые границы групп классификации

Для определения границ групп классификации применяется метод накопительного итога.

Накопительный итог — это результат последовательного прибавления числовых значений к исходной величине.

В методе ABC-анализа он применяется с целью определения группы товаров или услуг которые приносят ≆ 80% результата.

Накопительный итог первой строки столбца данных будет равен доле этой строки. В приведенной таблице, накопительный итог первой строки равен 0,10 ед.
Накопительный итог второй и последующих строк определяется путём сложения значения накопительного итога предыдущей строки и значения доли вычисляемой строки. В приведенной таблице, накопительный итог второй строки получен из накопительного итога "Товар 11" и доли строки "Товар 12" которая равна 0,10 ед.
Итоговый показатель в ячейке последней строки должен быть равен единице или 100%, что по сути эквивалентно друг другу.

Действие #4. Группа.

Обозначить группы классификации по правилу АВС-анализа

В соответствии с принципами ABC-анализа, объекты управления подразделяются на группы в соответствии с правилом:

Группа A составляет ≈ 20% от общего объёма и приносят ≈ 80% результата.
Группа B составляет ≈ 30% от общего объёма и приносят ≈ 15% результата.
Группа C составляет ≈ 50% от общего объёма и приносят ≈ 5% результата.

Для визуализации итогов проведенных вычислений, используйте функцию "ЕСЛИ". Функция в ячейке классификации электронных таблицах имеет вид:
fx=ЕСЛИ(НИ*<0.8;"A";ЕСЛИ(НИ<0.95;"B";"C")

*НИ-любая координата области вычислений столбца "накопительный итог"

Необходимо подчеркнуть, что метод ABC-анализа представляет собой один из инструментов управления товарными запасами, но он не является единственным, так как не дает представления о стабильности и периодах высокого спроса, а также о количественной потребности в запасах.

Данный метод позволяет определить широту ассортимента, который будет представлен в базе компании и который сможет удовлетворить потребности клиентов в определённый период времени и сезона.

Результат единожды проведенного ABC-анализа не может считаться окончательным. Спрос и потребности потребителей меняются и зависят от ряда факторов, таких как фактическая необходимость в определённый период времени, платёжеспособность, текущая конкуренция на рынке, национальные или социальные события и другие факторы влияния.

Исходя из интервала и периодичности поставки партии товара, номенклатура компании и товарные группы должны быть проанализированы на период, соответствующий интервалу очередной поставки товаров на склад компании, в связи с этим результаты ABC-анализа должны пересматриваться для каждого планируемого периода продаж, следующего за датой очередной поставки партии товаров.

Пример: В случае если интервал поставки очередной партии продукции составляет 15 дней, то для проведения ABC-анализа необходимо выгрузить числовые значения за период с даты поступления заказанной партии товаров до даты следующей поставки. Таким образом, ABC-анализ проводится за период времени, в течение которого планируется реализовать клиентам компании поступивший объём номенклатуры.

9 ВЫВОДОВ ABC-АНАЛИЗА

Классификация номенклатуры по степени популярности выражается в натуральном или денежном эквиваленте. ABC-анализ в денежном выражении проводится по критериям выручки, прибыли или себестоимости. Результаты анализа, в зависимости от выбранного критерия, будут содержать уникальные экспертные заключения. Классификация по критерию «количество» считается основным видом информации для принятия решений о дальнейшей работе с номенклатурой, представленной в ассортименте компании.

Например, если у объекта управления наблюдается значительный объём продаж в единицах измерения, и выбранная номенклатура демонстрирует высокие показатели по критерию себестоимости, это свидетельствует о высоком уровне спроса на данную номенклатуру среди потребителей, однако поддержание объемов продаж требует от компании значительных вложений для обеспечения складского запаса.
В то же время, если при аналогичном объёме продаж, номенклатура демонстрирует низкий уровень продаж по себестоимости по сравнению с остальной группой товаров, это указывает на то, что данная номенклатура имеет конкурентоспособную розничную стоимость относительно рынка которая не влияет на потребительский спрос, который остаётся относительно высоким.

АНАЛИЗ КЛАССИФИКАЦИИ

Наиболее выгодная номенклатура.

Высокий объем продаж в единицах измерения и денежном выражении. Номенклатура с такой комбинацией характеризуется высокими продажами в единицах измерения и сопровождается значительным объемом выручки, дохода или продаж в ценах себестоимости.
Номенклатура с преобладающим спросом.

Высокий объем продаж в единицах измерения и средние показатели в денежном выражении. Номенклатура с такой классификацией сильно влияет на скорость продаж и оборачиваемость. При этом наценка на такие товары ниже, чем на товары категории «А».
"Народная" номенклатура.

Данная классификация номенклатуры свидетельствует о высоком спросе среди потребителей. Однако по объективным или субъективным причинам, в результате стратегических решений или ошибок специалистов, компания получает минимальный размер прибыли.
Сопутствующий вид товаров или услуг.

Классификация ассортимента товаров который демонстрирует средние показатели продаж в штуках и при этом обеспечивает значительный доход или прибыль. Часто продается в комплексе с товарами фокус-группы. Отличаются выгодным ценообразованием и представляют значительную ценность для компании в целом.
Средний объем и средний доход.

Ассортимент, представленный в рамках такой классификации, свидетельствует о том, что потребители не проявляют высокой лояльности к данной номенклатуре. Она приносит средний доход и, по всей видимости, необходима для удовлетворения упущенного спроса, который возник в аналогичный период в прошлом.
Средний спрос с низким доходом.

Характерное сочетание классификации товаров, предназначенных для поддержки или продвижения основного продукта, обычно участвует в маркетинговых акциях по принципу «3=2» или иных сочетаниях, при которых на один из товаров снижается розничная стоимость.
Единичные продажи с высоким доходом.

Данный ассортимент товаров пользуется ограниченным спросом и приобретается реже, чем другие позиции из ассортимента компании. Чаще всего ценность таких товаров обусловлена модными тенденциями, спецификой использования или уникальностью предложения на рынке. Объём запасов регулируется спросом, сезонностью и экспертными оценками.
Низкий спрос и редкий доход.

Ассортимент с таким сочетанием классификации в настоящее время не является высокосезонным. Скорее всего, данная номенклатура представляет собой остатки партии товаров, не реализованных в предыдущем периоде. Для поддержания продаж, вероятно, потребуется проведение маркетинговой кампании, например, «Распродажа».
Без спроса и без дохода.

Данное сочетание признаков классификации указывает на то, что при планировании продаж номенклатуры, включающей в себя такое сочетание, а также при наличии подтверждения непредсказуемости поведения, полученного в результате XYZ-анализа, данная номенклатура может пройти по складу только под заказ клиента.

ГРАФИЧЕСКОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ результатов ABC-АНАЛИЗА

Если представить результаты ABC-анализа по критериям количества и суммы продаж в виде графика с использованием точечной диаграммы, можно заметить, что примерно 20% номенклатурных позиций стремятся к нулю. Это обусловлено тем, что классификация и границы анализа были определены на основе результатов накопительного итога.

Кроме того, в категории «С» содержится около 50% наименований из анализируемого списка, которые будут формировать сгусток точек в правом верхнем углу, так как результат накопительного итога будет иметь наибольшие значения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПО ТЕМЕ ABC-АНАЛИЗ

Общие выводы и заключение от автора

ABC-анализ представляет собой эффективный инструмент для управления ассортиментом товаров или услуг. Он позволяет классифицировать позиции по степени их значимости и определить, на какие из них следует обратить особое внимание. Результаты анализа могут быть использованы для принятия обоснованных решений в области закупок, продаж и маркетинга.
В данном методическом материале вы ознакомились с методикой проведения ABC-анализа и интерпретации его результатов. Теперь вы можете применить полученные знания на практике для оптимизации своей работы, бизнеса или процессов.

Однако помните, что ABC-анализ — это лишь один из инструментов управления ассортиментом. Для более глубокого понимания ситуации и принятия обоснованных решений рекомендуется использовать и другие методы анализа, такие как XYZ-анализ, оценка сезонности, нормирование оборачиваемости и запаса, и другие, которым мы обучаем в рамках лекции "Управление товарными запасами".
Кроме того, важно постоянно следить за изменениями в ассортименте и внешней среде, чтобы своевременно реагировать на новые возможности и вызовы.

Если вы заинтересованы в получении глубоких знаний и навыков в области управления ассортиментом или запасом, рекомендуем пройти серию лекций от CDS IMPLUSONE. В рамках обучения вы познакомитесь с подходами к управлению ассортиментом и получите практические навыки, которые сможете применять в своей работе.
Не упустите возможность повысить свою квалификацию и сделать свой бизнес более успешным!

ЛЕКЦИЯ «УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ»

Серия лекций для тех, кто хочет развивать практические навыки управления товарными запасами. На занятиях рассматриваются практические методы управления запасами, которые применяются в промышленности и торговле.

РЕГИСТРАЦИЯ НА БЕСПЛАТНУЮ ЛЕКЦИЮ