СЕЗОННОСТЬ: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО
Практическое руководство определения оптимального периода поставки партии товаров и продвижения услуг
ЧТО ТАКОЕ СЕЗОННОСТЬ?
В общем представлении «Сезонность» — это показатель, который отражает степень изменения экономических показателей в зависимости от временного периода. Эти колебания не обязательно должны быть привязаны к временам года, они могут быть связаны с технологическими, социальными или потребительскими циклами, уникальными для каждой категории номенклатуры. Коэффициент сезонности используется для анализа колебаний и оценки оптимального периода поставки.
По определению, сезонность — это регулярные и повторяющиеся колебания спроса или других экономических показателей, которые характерны для определённой группы номенклатуры или процессов и обусловлены специфическими факторами, влияющими на эту группу.
Показатель сезонности демонстрирует поведение групп товаров, а не отдельной единицы учета, это свидетельствует о том, что, кроме представления эпизодичности, требуется представление популярности и стабильности спроса на конкретные позиции. ABC-анализ помогает выделить номенклатуру по уровню популярности или прибыльности. XYZ-анализ оценивает предсказуемость поведения. Следовательно, ABC-анализ помогает понять, что важно, коэффициент сезонности, когда это нужно, а XYZ-анализ — насколько это предсказуемо, что вместе обеспечивает надежную основу для управленческих решений.
Показатель сезонности демонстрирует поведение групп товаров, а не отдельной единицы учета, это свидетельствует о том, что, кроме представления эпизодичности, требуется представление популярности и стабильности спроса на конкретные позиции. ABC-анализ помогает выделить номенклатуру по уровню популярности или прибыльности. XYZ-анализ оценивает предсказуемость поведения. Следовательно, ABC-анализ помогает понять, что важно, коэффициент сезонности, когда это нужно, а XYZ-анализ — насколько это предсказуемо, что вместе обеспечивает надежную основу для управленческих решений.
Рекомендуем внимательно изучить это руководство от начала до конца. Это позволит вам:
- Получить полное представление о методе планирования поступления товаров или продвижения услуг.
- Освоить ключевые этапы проведения расчетов.
- Научиться анализировать полученные данные и применять их для принятия решений.
Это руководство поможет вам глубже понять методику планирования по коэффициенту сезонности в связке с ABC и XYZ-анализом. Такое сочетание экспертных данных о поведении номенклатуры, позволит принимать обоснованные решения, структурировать ассортимент и улучшить экономические показатели за счет оптимального периода поступления ассортимента на склад компании.
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВЗГЛЯД НА СЕЗОННОСТЬ
Сезонность — это не просто повторяющиеся колебания спроса, а отражение поведения потребителей, которое зависит от множества факторов. Рассмотрение сезонности как поведенческого фактора эпизодического спроса потребителя и отказ от привязки к календарным периодам поможет более точно отразить реальную динамику спроса по трем ключевым факторам: точность анализа, гибкость планирования, детализация спроса.
График №1 «Поведение товарных групп»
- ТОЧНОСТЬ
АНАЛИЗА
Эпизодический спрос может не совпадать с календарными периодами или интервалами потребления. Например, спрос на товары для школы может начаться в июле, а не в сентябре.
- Пример: в 5-ом периоде товарная группа №3 демонстрирует наименьшую сезонную активность на фоне всех анализируемых товарных групп. В то время как общая сезонность спроса склада компании в сравнении с предыдущим 4-ым периодом растёт и имеет коэффициент сезонности 1,12 (выше среднего значения). Такое поведение характерно для товаров или услуг с ярко выраженным интервальным потребительским спросом.
- ГИБКОСТЬ
ПЛАНИРОВАНИЯ
Понимание эпизодичности позволяет лучше адаптироваться к изменениям спроса, особенно в условиях нестабильности (например, пандемия сместила сезонность многих товаров).
- Пример: в период с 5-го по 9-й месяц поведение товарной группы №2 не реагирует на общую сезонность спроса на складе компании и демонстрирует постепенное снижение. Это указывает на то, что поведение номенклатуры зависит от маркетинговых стратегий, долгосрочных социальных и культурных тенденций. Такое поведение характерно для туристических агентств, гостиничного бизнеса или товаров, потребление которых связано с определёнными временными интервалами.
- ДЕТАЛИЗАЦИЯ
СПРОСА
В зависимости от специфики рынка, договорных и финансовых отношений, для оценки сезонности можно использовать интервалы поставки или иные временные отрезки, которые требуются для детального анализа периода потребления.
- Пример: предположим что склад компании получает плановый заказ каждую пятницу, ставит на приход и распределяет его по ячейкам хранения в тот же день. Интервал поставки равен 7 дней, этот же интервал мы принимаем за период продаж каждой следующей партии товаров. Для проведения анализа сезонности требуется определить количество периодов принятых для анализа, в случае с таким интервалом поставки, потребуется проанализировать 52 периода.
ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ПРИ ВЫЧИСЛЕНИЯХКоэффициент сезонности это отношение фактического (α) к среднему (μ) уровню потребления в натуральном выражении. Он отражает групповую динамику номенклатуры, так как для товарных групп, объединенных общим признаком, влияние случайных факторов ниже, чем для единицы запаса, что повышает точность расчетов коэффициента сезонности. Полученный коэффициент применяется для планирования и прогнозирования продаж. |
№1: Найти коэффициент сезонности для каждого периода
Определить отношение фактического к среднему
Определение сезонного коэффициента (Cs) требует распределения номенклатуры по товарным группам объединенных общим признаком или характеристикой.
∎ Алгоритм расчета:
где:
∎ Алгоритм расчета:
- Суммировать продажи товарных групп в натуральном выражении за каждый период анализируемого интервала времени (α);
- Рассчитать среднее значение сумм продаж за весь интервал (μ);
- Разделить сумму продаж за каждый период на полученное среднее значение:
где:
- α - сумма продаж за период;
- μ - среднее значение продаж за интервал;
☝
Сумма коэффициентов сезонности должна равняться количеству периодов принятых для анализа.
Пример из таблицы:
Пример из таблицы:
Следует отметить, что анализ сезонности спроса является важным инструментом управления ассортиментом и товарными запасами компании, но не исчерпывающим. Этот метод не позволяет оценить степень прогнозируемости, стабильность потребления или влияние внешних факторов на объект управления.
- Анализ сезонности помогает оптимизировать товарные потоки, минимизируя риски, характерные для планирования и прогнозирования. В то время как XYZ-анализ определяет устойчивость спроса, а ABC-анализ выявляет ключевые товарные позиции, оценка сезонности позволяет выявить цикличность потребления, что способствует снижению потерь, связанных с переизбытком запасов, нехваткой товаров или их моральным устареванием.
ОБЛАСТЬ ПРИМЕНЕНИЯ
КОЭФФИЦИЕНТА
СЕЗОННОСТИ (Cs)
Показатели сезонности применяются для решения конкретных задач в управлении материальным потоком и связанными с ним рисками, областях, связанных с планированием, прогнозированием и оптимизацией процессов снабжения. Вот основные цели их использования:
- УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ
Для чего: Избежать излишков или дефицита товаров на складе.
Как: Понимание сезонных колебаний спроса помогает регулировать уровень запасов на период. В периоды пикового спроса запасы увеличиваются с учетом популярности товара, а в периоды спада — снижаются, иногда до нуля.
Как: Понимание сезонных колебаний спроса помогает регулировать уровень запасов на период. В периоды пикового спроса запасы увеличиваются с учетом популярности товара, а в периоды спада — снижаются, иногда до нуля.
- Пример: Для товаров с высоким коэффициентом сезонности (например, новогодние украшения) важно заранее закупить достаточное количество единиц продукции, чтобы избежать дефицита в пиковый период. Выбрать ликвидный ассортимент товарной группы поможет ABC-анализ и показатель оборачиваемости, а количественный фактор поможет рассчитать метод MRM.
- ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ
Для чего: Оценить рост или падение спроса на группу номенклатуры.
Как: Коэффициент сезонности позволяет количественно оценить, насколько спрос в определённый период отклоняется от среднего уровня. Это помогает более точно планировать объёмы продаж и готовиться к пиковым нагрузкам или спадам.
Как: Коэффициент сезонности позволяет количественно оценить, насколько спрос в определённый период отклоняется от среднего уровня. Это помогает более точно планировать объёмы продаж и готовиться к пиковым нагрузкам или спадам.
- Пример: Если коэффициент сезонности на зимнюю одежду в декабре равен 2, это означает, что спрос в этом месяце в два раза выше среднего значения. Соответственно, следует увеличить закупки и запасы заблаговременно, предварительно оценив предсказуемость спроса такого ассортимента на планируемый период.
- СОКРАЩЕНИЕ
ПЕРЕМЕННЫХ ЗАТРАТ
Для чего: Снизить затраты на закупки и логистику.
Как: Коэффициент сезонности помогает определить, когда выгоднее закупать товары. Например, можно договориться с поставщиками о скидках в периоды низкого спроса.
Как: Коэффициент сезонности помогает определить, когда выгоднее закупать товары. Например, можно договориться с поставщиками о скидках в периоды низкого спроса.
Пример: Если коэффициент сезонности для летнего ассортимента одежды зимой равен 0,5, можно попробовать заключить выгодный договор с поставщиком и закупить ассортимент заранее по более низкой цене, при этом учитывать, что сумма выгоды должна превышать стоимость хранения приобретенного ассортимента.
- ДЕНЕЖНЫЕ
ПОТОКИ
Для чего: Избежать кассовых разрывов и эффективно распределять финансовые ресурсы.
Как: Зная сезонные колебания спроса, можно планировать доходы и расходы. В периоды высокого спроса ожидается увеличение выручки, а в периоды спада — сокращение.
Как: Зная сезонные колебания спроса, можно планировать доходы и расходы. В периоды высокого спроса ожидается увеличение выручки, а в периоды спада — сокращение.
Пример: Если сезонный коэффициент для туристических услуг летом равен 1,8, можно ожидать значительного притока денежных средств в этот период, а следовательно, можно планировать распределение денежного потока, исключая неприятности в отношениях с бизнес партнерами, или направить прибыль на расширение и привлечение потока клиентов.
- МАРКЕТИНГ И
ПРОДВИЖЕНИЕ
Для чего: Максимизировать эффект рекламных кампаний и акций.
Как: Сезонность помогает определить, когда запускать маркетинговые активности, чтобы они принесли максимальный результат.
Как: Сезонность помогает определить, когда запускать маркетинговые активности, чтобы они принесли максимальный результат.
Пример: Если коэффициент сезонности для мороженого в летний период составляет 2,5, то можно увеличить рекламный бюджет, разместив дополнительные баннеры, оформив торговые точки, наняв аниматоров и предприняв все необходимые меры для привлечения как детской, так и взрослой аудитории с целью популяризации и продажи охлаждённого лакомства.
- ПЕРЕГОВОРЫ С
ПОСТАВЩИКАМИ
Для чего: Получить более выгодные условия сотрудничества.
Как: Зная сезонные пики спроса, можно договориться с поставщиками о скидках, отсрочках платежей или дополнительных бонусах для номенклатуры которая будет пользоваться наивысшим спросом и предсказуемостью в плановый период продаж.
Как: Зная сезонные пики спроса, можно договориться с поставщиками о скидках, отсрочках платежей или дополнительных бонусах для номенклатуры которая будет пользоваться наивысшим спросом и предсказуемостью в плановый период продаж.
Пример: Если коэффициент сезонности для строительных материалов весной равен 1,5, можно договориться о поставках заранее на выгодных условиях, обеспечив хорошую себестоимость и соответствующий оборот без рисков товарных остатков.
- ЭФФЕКТИВНОСТЬ
ТОВАРНЫХ ГРУПП
Для чего: Понять, какие товары приносят наибольшую прибыль в сезонные периоды.
Как: Коэффициент сезонности помогает оценить вклад каждой обособленной товарной группы в общую выручку в разные периоды.
Как: Коэффициент сезонности помогает оценить вклад каждой обособленной товарной группы в общую выручку в разные периоды.
Пример: Если коэффициент сезонности для одной группы товаров равен 2, а для другой — 0,3, это означает, что первая группа в данный период приносит больше прибыли, при этом важно, чтобы анализ основывался на объективных данных. При оценке сезонности в денежном выражении используйте показатель выручки без учета скидок и льгот для каждой группы.
- СОКРАЩЕНИЕ
РИСКОВ
Для чего: Минимизировать риски, связанные с избыточными запасами или дефицитом.
Как: Сезонность позволяет заранее подготовиться к изменениям спроса и избежать неоправданных затрат, излишков товарного запаса или кассовых разрывов, связанных с отсутствием продаж определенной номенклатуры.
Как: Сезонность позволяет заранее подготовиться к изменениям спроса и избежать неоправданных затрат, излишков товарного запаса или кассовых разрывов, связанных с отсутствием продаж определенной номенклатуры.
Пример: Если коэффициент сезонности для товарной группы «Ёлочные игрушки» в январе снижается до 0,2, требуется определить точный ассортимент номенклатуры в товарной группе на декабрь, используя матрицу ABCXYZ-анализа, и рассчитать размер запаса с учетом страхового объема, что позволит сократить или исключить риск образования остатков запаса.
- ОПТИМИЗАЦИЯ
АССОРТИМЕНТА
Для чего: Сосредоточиться на востребованной номенклатуре.
Как: Коэффициент сезонности помогает определить, какие группы номенклатуры наиболее важны в разные периоды времени, что влияет на ширину и глубину ассортимента.
Как: Коэффициент сезонности помогает определить, какие группы номенклатуры наиболее важны в разные периоды времени, что влияет на ширину и глубину ассортимента.
Пример: Если показатель сезонности для купальников в летний период составляет 2, а для шапок — 0,1, то логично сделать вывод, что от шапок следует отказаться и расширить ассортимент купальников, ориентируясь на актуальные тенденции и покупательский спрос.
- СТРАТЕГИЧЕСКОЕ
ПЛАНИРОВАНИЕ
Для чего: Разработать долгосрочную стратегию развития бизнеса.
Как: Характер сезонного поведения товарных групп помогает разобраться в долгосрочных трендах спроса и адаптировать бизнес-процессы под них, включая работу с партнерами и поставщиками.
Как: Характер сезонного поведения товарных групп помогает разобраться в долгосрочных трендах спроса и адаптировать бизнес-процессы под них, включая работу с партнерами и поставщиками.
Пример: Если коэффициент сезонности для определённой товарной группы стабильно растёт, это может указывать на возможность расширения ассортимента или выхода на новые рынки. Для принятия решения требуются дополнительные данные, полученные через анализ рынка и консультации с экспертами из тех регионов или сфер, где планируется увеличение продаж.
Сезонность спроса — это статистический фактор, определяемый эмпирическим путём, который учитывается при управлении бизнес-процессами, такими как управление запасами, продажи и финансовое планирование. Фактор сезонности требует комплексного подхода и экспертной оценки объекта управления, описанного в методическом материале CDS IMPLUSONE, который поможет разносторонне оценить сезонный фактор и интегрировать результаты анализа в систему управления товарными запасами компании.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПО ТЕМЕ СЕЗОННОСТЬ
Общие выводы и заключение от автора
Сезонность — это не случайность, а закономерность, которую можно и нужно рассчитывать.
В данном методическом материале вы ознакомились с методикой анализа сезонности и интерпретации его результатов. Теперь вы можете применить эти знания на практике для оптимизации своей работы, бизнеса или процессов снабжения.
Сезонность спроса – это не просто смена времен года, а отражение поведения потребителей, повторяющиеся тренды, которые можно прогнозировать и использовать в свою пользу. Пики и спады продаж зависят от привычек, традиций и экономических факторов, а не только от времени года или погоды. Если понимать и определять эти закономерности, можно точнее планировать запасы, избегая как дефицита, так и излишков. Управление товарными запасами требует от человека анализа числовых данных, а не интуиции.
В данном методическом материале вы ознакомились с методикой анализа сезонности и интерпретации его результатов. Теперь вы можете применить эти знания на практике для оптимизации своей работы, бизнеса или процессов снабжения.
Сезонность спроса – это не просто смена времен года, а отражение поведения потребителей, повторяющиеся тренды, которые можно прогнозировать и использовать в свою пользу. Пики и спады продаж зависят от привычек, традиций и экономических факторов, а не только от времени года или погоды. Если понимать и определять эти закономерности, можно точнее планировать запасы, избегая как дефицита, так и излишков. Управление товарными запасами требует от человека анализа числовых данных, а не интуиции.
Игнорирование поведенческих циклов потребителя ведет к потерям: деньги замораживаются в неликвидных товарах, а прибыльные возможности упускаются. Однако помните, что коэффициент сезонности — это лишь один из инструментов управления ассортиментом. Для более глубокого понимания ситуации и принятия обоснованных решений рекомендуется использовать и другие методы анализа, такие как ABC и XYZ-анализ, модели управления MRM, и другие, которым мы обучаем в рамках лекции "Механика процесса снабжения 2.0".
Курс "Механика процесса снабжения 2.0" научит не просто реагировать на спрос, а планировать и прогнозировать его. Вы разберетесь, как работать с сезонностью, оптимизировать логистику и принимать решения на основе данных. Это не теория – это инструменты, которые сразу можно применять в управлении товарными запасами. Если вы хотите снизить риски и повысить точность планирования, обучение станет важным шагом.
Если вы заинтересованы в получении глубоких знаний и навыков в области управления ассортиментом или запасом, рекомендуем пройти серию лекций от CDS IMPLUSONE. В рамках обучения вы познакомитесь с подходами к управлению ассортиментом и получите практические навыки, которые сможете применять в своей работе.
Не упустите возможность повысить свою квалификацию и сделать свою работу более результативной!
Курс "Механика процесса снабжения 2.0" научит не просто реагировать на спрос, а планировать и прогнозировать его. Вы разберетесь, как работать с сезонностью, оптимизировать логистику и принимать решения на основе данных. Это не теория – это инструменты, которые сразу можно применять в управлении товарными запасами. Если вы хотите снизить риски и повысить точность планирования, обучение станет важным шагом.
Если вы заинтересованы в получении глубоких знаний и навыков в области управления ассортиментом или запасом, рекомендуем пройти серию лекций от CDS IMPLUSONE. В рамках обучения вы познакомитесь с подходами к управлению ассортиментом и получите практические навыки, которые сможете применять в своей работе.
Не упустите возможность повысить свою квалификацию и сделать свою работу более результативной!
ПРОВЕРЬ ЗНАНИЯ
НА ПРАКТИКЕ
БЛОГ CDS IMPLUSONE
Используйте все наши ресурсы и возможности для развития своих навыков и компетенций. Читайте статьи и гайды, которые мы готовим и улучшаем для вас.
СВЯЗАТЬСЯ С IMPLUSONE
Форма заказа методического материала по теме
«Инструменты управления материальным потоком»
«Инструменты управления материальным потоком»
Нажимая кнопку вы соглашаетесь с
политикой в отношении обработки персональных данных
политикой в отношении обработки персональных данных